客户为什么不是上帝

作者:叶华东

好多年了，和一个终端客户斗法，我终于取胜了。后来琢磨，实际上是一个真正的双赢结果。

    事情经过是这样的，那时我是一个厂家的地区经理，主打产品是一个感冒药产品，很普通的那种（现在已经是小有名气的产品了）。当时正值6、7月份，本来就不是销售此产品的季节，加之刚到一个陌生的市场，营销工作的开展难度可想而知。起初拼命跑终端说铺货，人家甩手说没地方摆（品种多着呢），后来干脆说送你们几盒吧，没谁买账，说小公司的产品不要将店的信誉卖坏了。大家看，客户就这样给宠坏了。

    后来，干脆来绝招。绝招不是最绝的招，指的是最后一招了——做现款！真正做现款的是没几家，但达到了我的目的。布货率空前提高。领导满意，自己也就信心十足了。自己做些价格体系维护和促销工作就完事。很多营销人员抱怨客情关系难做，其实还是基本工作没有做好。

    我这人也有一股牛劲，发誓非拿下不可。因为我深谙商道：合适的客户是最好的客户，而不是最大的客户才是最好的客户。我每次拜访他，都说是顺路坐坐，并绝口不提产品之事（最早谈过一次失败告终）。尽和他聊些不着边际的话题。他终于忍不住了，问我产品的供货价格。他也实话说了，这段时间通过他偷偷侦察其它药店，我的这个感冒药产品价格相当稳定，也就意味着我提供给他的利润没有泡沫。顺理成章，或者顺水推舟，我就说本来给某个公司配置的促销品可以给一点这个“朋友”。

    接下来我们的交易越来越大，他甚至义务为我分销到乡下的终端。那一年他的店做到了这个城市终端的销量前三！

    所以，我说，客户不是上帝，没有必要对他低三下四，如求神拜佛般。他只是我们的合作伙伴而已，他将我们当作实现自身目标的工具。

    他虽然可以为企业创造不同程度的利润，但他100％的目的是为自己创造更大的利润，他和我们合作的目标是将自己的资源转换利益最大化！其它所做的一切都是为了这个做铺垫，拒绝我们都是为了“他不赚钱”这个借口而做的一个美丽的注脚！

    我从来不把客户当作什么上帝，客户永远是客户！