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客户为什么不是上帝

客户为什么不是上帝

作者:叶华东

好多年了,和一个终端客户斗法,我终于取胜了。后来琢磨,实际上是一个真正的双赢结果。

    事情经过是这样的,那时我是一个厂家的地区经理,主打产品是一个感冒药产品,很普通的那种(现在已经是小有名气的产品了)。当时正值6、7月份,本来就不是销售此产品的季节,加之刚到一个陌生的市场,营销工作的开展难度可想而知。起初拼命跑终端说铺货,人家甩手说没地方摆(品种多着呢),后来干脆说送你们几盒吧,没谁买账,说小公司的产品不要将店的信誉卖坏了。大家看,客户就这样给宠坏了。

    后来,干脆来绝招。绝招不是最绝的招,指的是最后一招了——做现款!真正做现款的是没几家,但达到了我的目的。布货率空前提高。领导满意,自己也就信心十足了。自己做些价格体系维护和促销工作就完事。很多营销人员抱怨客情关系难做,其实还是基本工作没有做好。

    我这人也有一股牛劲,发誓非拿下不可。因为我深谙商道:合适的客户是最好的客户,而不是最大的客户才是最好的客户。我每次拜访他,都说是顺路坐坐,并绝口不提产品之事(最早谈过一次失败告终)。尽和他聊些不着边际的话题。他终于忍不住了,问我产品的供货价格。他也实话说了,这段时间通过他偷偷侦察其它药店,我的这个感冒药产品价格相当稳定,也就意味着我提供给他的利润没有泡沫。顺理成章,或者顺水推舟,我就说本来给某个公司配置的促销品可以给一点这个“朋友”。

    接下来我们的交易越来越大,他甚至义务为我分销到乡下的终端。那一年他的店做到了这个城市终端的销量前三!

    所以,我说,客户不是上帝,没有必要对他低三下四,如求神拜佛般。他只是我们的合作伙伴而已,他将我们当作实现自身目标的工具。

    他虽然可以为企业创造不同程度的利润,但他100%的目的是为自己创造更大的利润,他和我们合作的目标是将自己的资源转换利益最大化!其它所做的一切都是为了这个做铺垫,拒绝我们都是为了“他不赚钱”这个借口而做的一个美丽的注脚!

    我从来不把客户当作什么上帝,客户永远是客户!

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2004

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呵呵,厉害
最后编辑zhangzonghan 最后编辑于 2008-10-10 15:06:27

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